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Unterstützung bei Vertriebskompetenz

Strategischer Vertrieb

Unterstützung einer Abteilung eines Großunternehmens, dessen Ziel es war, den Vertriebsprozess in einem spezifischen Segment möglichst zu vereinheitlichen, um damit eine bessere Planungsübersicht und damit verbunden möglichst optimierte Vertriebsaktivitäten definieren zu können.

Durch die Implementierung eines mehrstufigen Vertriebsprozesses, unter Berücksichtigung unterschiedlicher Aspekte zur Kundengewinnung, wurde gemeinsam mit dem Kunden ein strukturierter Vertriebsprozess geschult. In diesem konnten sowohl der Stand eines laufenden Vertriebsprozesses, als auch die dazugehörenden und notwendigen Zahlen, Daten und Fakten übersichtlich und verständlich dargestellt werden. Damit gelang es, einen praxisnahen und logisch aufgebauten Vertriebsprozess abzubilden. Auch das Vertriebsmanagement hatte so zu jeder Zeit einen guten Überblick über die laufenden Vertriebsaktivitäten.

Unterstützung bei Personalkompetenz

Variable Vergütung

Begleitung eines mittelständischen Industrieunternehmens bei der Neugestaltung der bisherigen Gehalts-Systematik. Wunsch war es hier, im Management-Team entscheiden zu können, für welche Zielgruppen eine variable Vergütung Sinn macht und anhand welcher Kriterien eine sinnvolle Gestaltung erreicht werden kann. So wurden zuerst die unterschiedlichsten Optionen erarbeitet und die dafür notwendigen Gehaltsanpassungen berechnet, bevor eine Management-Entscheidung unter Motivations- sowie Kostengesichtspunkten erreicht werden konnte. Anschliessend wurde mit dem Betriebsrat eine, auch für diesen sinnvolle Gestaltung erarbeitet. Das Projekt endete mit der Definition der notwendigen Schritte zur Umsetzung mit den betroffenen Mitarbeitern sowie der Ausgestaltung der Kommunikation an die gesamte Belegschaft.

Unterstützung bei Vertriebskompetenz

„State-of-the-art“ Vertriebstechniken

Begleitung des technischen Vertriebsteams eines mittelständischen Unternehmens, in dem Kundenbeziehungen häufig als nicht optimal funktionierend angesehen wurden und es immer wieder zu Spannungen zwischen Innen- und Außendienst kam. Hier wurde ein Konzept erarbeitet, um „State-of-the-art“ Vertriebstechniken (u.a. Vertriebsmethoden, Kommunikation, Präsentation) bewusster im Vertriebsprozess zu berücksichtigen und dadurch den Kunden und seine Bedürfnisse besser zu „erfahren“. Der Lernkontext für die Mitarbeiter wurde so gestaltet, dass durch praktisches Simulieren von bereits erlebten, realistischen Vertriebssituationen die Sicht des Kunden eingenommen wurde. Parallel dazu reflektierte die Gruppe bisherig gezeigtes Vertriebsverhalten und entschied sich bewusst für Veränderungen in der Zukunft. So wurden das Engagement in der Arbeit mit dem Kunden gesteigert und der Vertriebserfolg positiv verändert.

Unterstützung bei Personalkompetenz

HR-Business-Partner-Modell

Begleitung eines deutschen Industrieunternehmens, das aufgrund der Einführung eines weltweiten HR-Business-Partner-Modells der amerikanischen Mutter die gesamte HR-Abteilung umstellen und neue Rollen sowie Prozesse innerhalb des HR-Bereichs implementieren möchte.

Vorgehensweise war die Definition der neuen Rollen, die Identifizierung von Anforderungsprofilen, die Neuausrichtung und -gestaltung aller HR-Prozesse sowie die Klärung von Verantwortlichkeiten und Umsetzungsmöglichkeiten – auch im internationalen Kontext. In Zusammenarbeit mit der verantwortlichen Personalleitung und dem betroffenen Team, wurden all diese Themen in Workshops und Einzelgesprächen geklärt, die Prozesse anschliessend umgesetzt und damit verbundene Anforderungen geschult. Die neuen „State-of-the-art“ HR-Prozesse konnten sowohl bei den HR-Business-Partnern in Deutschland als auch in allen zugeordneten (internationalen) Competence Centern praktisch umgesetzt werden.